La gente odia que le vendan,
pero le encanta comprar
Tú prefieres que te compren
en lugar de vender, entonces…
Vende como Compras
El camino de la flexibilidad
Obsesionado por paliar su fragilidad física, practicaba el jiu-jitsu.
Este arte marcial japonés clásico, Busca vencer al adversario con un mínimo de fuerza.
A pesar de su desventaja frente a rivales más corpulentos, se convirtió en un alumno aventajado.
Durante años innovo nuevas técnicas, buscando el mínimo esfuerzo para arrojar a su oponente al suelo.
Así creo el Judo. Más o menos se traduce como “camino de la flexibilidad”.
Busca aprovechar la fuerza del contrincante en beneficio propio.
Acepta cualquier cosa que haga el rival para cambiarla de forma ventajosa.
Vende como Compras aplicando la fuerza en el lugar correcto
Resulta que a nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar.
Si lo prefieres, vender no es el objetivo final, sino ayudar a comprar.
Vende como compras aplicando el “camino de la flexibilidad” …
No “empujes la venta”.
Haz que el deseo de compra sea la fuerza que juega a tu favor.
Deja que “descubran” lo que van a conseguir con lo que les ofreces.
Es obvio, pero no seas ese “vendedor” con las connotaciones negativas que tiene para todos.
Se trata de dar a un grupo de prójimos lo que quieren.
NO exagerar, NO mentir, NO presionar.
¿Tu producto no ayuda a esta persona?
Se lo dices sin miedo ni tapujos.
Tendrás un cliente potencial para toda la vida.
Si estás aquí, ya sabes que quiero venderte algo.
Te lo voy a explicar, pero de forma útil, para ayudarte a que tus clientes te compren.
Es decir, que les atraigas, te escuchen y confíen en ti.
Resolviendo las tres cuestiones cruciales.
La primera es…
¿Cómo me puedes ayudar?
Sabes lo difícil que se ha vuelto vender.
Hay mucho ruido, desinformación e incluso engaños.
Así que es normal que las personas sean incrédulas y desconfiadas.
Pero… si estás abierto a nuevas posibilidades, la oportunidad radica en el ambiente escéptico en el que vivimos.
El reto es lograr despertar la atención y generar tanta confianza que tu cliente no dude en comprarte.
Para hacer esto, te ayudo a que vendas, perdón, te compren más, de forma más fácil.
Pero no de cualquier manera, con tres pilares.
- Un enfoque único, Vende como Compras, esencial para acabar con la venta cutre por presión.
- Haciendo que marques la diferencia en tu mensaje, porque solo tú tienes esa Fórmula de Transformación Única que consigue el resultado que ansía tu cliente.
- Generado una confianza total, mediante la Comunicación ético-persuasiva.
Te puedo ayudar, aplicando estos pilares, de dos maneras distintas.
Vendiendo tu oferta de forma directa.
Si tu producto es de Alto Valor – Alto Precio.
Y tienes que contar con un embudo o proceso de ventas que funciona.
En ese caso, yo, o alguno de mis compañeros de un grupo de más de 20 especialistas, trabajamos para aumentar tu conversión un 10%, 20% o más.
Consultoría de ventas.
Si no cuentas con un embudo o proceso que ya funciona, te ayudo a montarlo y que vendas YA.
Si lo tienes, buscamos la forma de doblar o triplicar tus beneficios.
Desde tu estrategia, pasando por construir mensajes ultra persuasivos, hasta entrenamiento en venta directa.
Esencial para crear un vínculo con tu cliente potencial.
• Generar conexión desde el momento inicial, a la vez que enmarcas la personalidad de la persona con la que tratas.
• Aplicar claridad e intriga en tu primera presentación al cliente. Nadie compra lo que no entiende y no despierta nada dentro de él. O lo que cuentas atrae o tu comunicación muere aquí.
• Descubrir los desafíos lógicos y emocionales conocidos y ocultos de tu cliente, realizando desde el minuto uno las preguntas correctas.
• Hacer que cualquier punto débil que tengas quede sin efecto con la táctica de la inoculación.
• Comunicar tu propuesta de valor de una manera irresistible para que, desde el principio, nadie pierda el tiempo – ni tu potencial cliente ni tú mismo.
¿Por qué tú y no otro?
Verás, en más de 30 años vendiendo y negociando, he sufrido todo tipo de modas.
No te aburro haciendo un repaso.
Ahora existe la mitología alrededor del “cliente ideal”.
Listas de más de 100 puntos.
Casi nadie dispone de tiempo y medios para recolectar toda esa información antes de empezar a vender.
Siendo prácticos, tienes que concretar lo básico y comenzar a hablar con aquellos que pueden ser tus clientes.
Pero hay hago invariable: diferenciación.
Si describes a las personas a las que ayudarías, tienes que ofrecer una “Fórmula de Transformación Única”.
Es decir, como, después que usar tu oferta, has hecho que su vida sea mejor.
Lo esencial para que te elijan a ti.
• La gran pregunta que puedes hacer para que tu cliente ponga sus sueños encima de la mesa.
• Trasladar una diferenciación, sin que quede sin lugar a duda, a través de una “Fórmula de Transformación Única” que solo tú tienes.
• Comprender las barreras tácticas y emocionales. Las objeciones se resuelven de forma anticipada para cerrar más negocios.
• Adaptar tu oferta a la persona que tienes enfrente, como un guante. Todo ello practicando el arte de realizar preguntas elegantes.
¿Puedo confiar en ti? ¿De verdad?
Tú, yo y cualquiera busca SEGURIDAD.
Si compras algo, lo haces. ¿Y cuándo vendes?
Unas condiciones de riesgo cero en general, y una garantía extrafuerte en particular, dejan tranquilo a tu cliente.
Suelo ofrecer estos tipos de garantías en mi trabajo:
– Cobro después de haber obtenido resultados.
– Te pago yo a ti por tu tiempo si no ves una alta rentabilidad en una sesión de consultoría.
– Te devuelvo el dinero si no es está 100% satisfecho.
¿Arriesgadas?
Solo si no estás seguro al 100% de lo que ofreces y de tus capacidades.
Lo esencial para que, al final, te crean, confíen y te compren.
• Las tres vías que generan credibilidad y así conseguir la confianza total del cliente.
• Presentar tu propuesta con una carga emocional poderosa.
• Minimizar las concesiones, a la vez que brindas altos niveles de satisfacción en cada etapa del proceso.
• Evitar el remordimiento del comprador resolviendo las trabas psicológicas que están detrás.