Presupuestos Invencibles
Si supone un esfuerzo titánico lograr que tus clientes acepten tus propuestas y muchas veces el precio es un enorme dolor de cabeza, estás en el sitio correcto
El 80% de las veces no debes presentar un presupuesto
Hay un montón de razones por las cuales la gente quiere ver tu propuesta.
Y la mayoría no son buenas.
Antes de invertir horas e ilusión en elaborar presupuesto “ganador”, asegúrate que sabes por qué quieren uno.
¿En qué punto estás?
1- La cuestión es quitarte de encima.
Decir que no es difícil.
Pedir un presupuesto es una forma educada a expresar un “no”.
2- Buscan más información
Esta vez tienen algo de interés en ti, pero sin la suficiente motivación.
No quieren dedicar ningún tiempo para darte datos sobre dinero, planes, proyecto…
3- El objetivo es comparar tu oferta
Tienen que rellenar los huecos para llegar a tener 3 o 5 presupuestos.
Y en el peor de los casos su objetivo es hacer bajar el precio a su proveedor de confianza.
4- Careces de los datos suficientes.
Es el momento de presentar tu oferta y saltan las alarmas.
Falta algún gato clave.
5- Están listos para contratarte
Has recopilado y acordado los datos suficientes.
Su capacidad de gasto, cronograma, alcance…
Quieren empezar repasando sobre los detalles.
Un compromiso verbal suele ser la mejor señal.
Hago que, antes de presentar tu presupuesto:
Utilices los tres puntos que siempre tienes que conocer antes de presentar nada por escrito.
Apliques varias tácticas para recopilar la información completa. Imprescindible a la hora de todas las opciones a tu favor.
Las preguntas que te permiten identificar (muy rápido) que te están tomando el pelo al pedirte un presupuesto.
El proceso de cuatro reuniones, y no más, para definir, presentar y ganar una propuesta. Incluido el caso de no haber contacto nunca antes.
Pongas en práctica la mejor forma de realizar el seguimiento de tus clientes potenciales sin pasarte el día en la carretera o en reuniones inútiles que no aportan nada.
Presenta tu propuesta para obtener el precio más alto
Un presupuesto, en economía, se refiere a una cantidad de dinero.
El necesario hacer frente los gastos de un proyecto.
Esto juega siempre en tu contra, ya que implica que se asocie presupuesto a “lucha por el precio”.
Hago que, para preparar y presentar tu presupuesto:
El precio sea un arma a tu favor, para que se convierta en una característica del estatus de lo que vendes en lugar de una barrera.
Sepas donde y como presentar las cantidades económicas sin ningún complejo.
Apliques el poder de tu primera hoja del presupuesto, que predispone a tu cliente para que te acepte o rechace. Y lo que tienes que poner en ella.
Elimines bloques enteros de información, que se incluyen por defecto en muchas ocasiones, e introduzcas otros que suelen estar ausentes.
Empieces a obtener resultados con solo tres pequeñas cosas, pero esenciales, en las formas en la que haces presupuestos ahora.
Conseguir el NO es un objetivo
Cri, cri, cri…
La peor respuesta, con diferencia.
Ten claro que un NO es una buena contestación, porque ya has hecho todo lo posible para conseguir el SI.
Hago que, que después de presentar tu presupuesto:
Apliques la sutil, pero efectiva forma de lograr una respuesta del cliente en un plazo mínimo.
Te centres en hacer el seguimiento que merece la pena. Y el que no vale de nada.
Los casos en los que un NO va a ser un SI en un periodo de tiempo razonable.
La información que aprovechas de los presupuestos ganados y perdidos para seguir mejorando.
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Antes
Buscas a quien proponer tus propuestas como pollo sin cabeza. Envías un presupuesto a cualquiera que te lo pida.
Una o dos, formas de presentación. Ni te has planteado otras posibilidades.
El precio es una barrera y un verdadero dolor de muelas.
Redactas una introducción, tu empresa y equipo, lo que haces, detalle del servicio, casos de éxito, referencias y cosas así.
Tu redacción provoca un bostezo tras otro.
Negocias condiciones y destrozas tu beneficio.
Después
Tienes una estrategia diáfana en las propuestas a clientes y autoridad para decir «no» si no cumplen tus requisitos.
Dominas las formas de presentar y utilizas la más adecuada en cada caso.
Sabes plantear el precio y te ayuda a ganar tu propuesta.
Primera página da bofetón y capta atención. Ganchos en todo el texto. No hay casos de éxito, salvo en una excepción.
Imposible parar de leer lo que les dices.
Solo hay hueco para un sí o un no.